昨日色々な記事を読んでいて、懐かしい言葉を目にしました。
それが通称”ドリルの穴”というものです。
ドリルの穴とはなんなのか。
それは偉大なマーケターであるセオドア・レビットが
「マーケティング発想法」という本で紹介している一部です。
初めてこの言葉を聞いたときは思わず「おぉ…！」と声を上げた記憶があります。
ドリルが欲しい人は「”穴”を開けたい」というニーズからドリルを買いに来ています。
その人に回転数などのスペック的な話をしても意味がありません。
ドリルは「穴を開ける」目的を果たすための手段の一つなので。
なのでドリルを買いに来た人に適したドリルを提案するためには
穴を開ける目的や大きさ、材料などをヒアリングすることがスタートだと書いてあります。
実際にこれは営業でも同じことが言えます。
営業で大切なことはクライアントが求めているものを汲み取り、対応することが大切だが、
そこで自社商品のアピールや強みを説明してしまいがちだ。
クライアントの判断の仕方、決断のタイミングなどを観察しながら、
自分なりに「このような考え方もあるな、こうしてはどうだろうか」などと
別の方法を考えてみることも必要でしょう。
人という生き物は、一度身につけた価値観や判断基準に固執したがるものです。 しかし、固執した方法や基準などは仕事の内容や
クライアントによって合わない状況も多いと思います。
ビジネスとは生き物で、常に状況は動いているものと考えなくてはいけません。
身勝手な売り手都合の営業になっていないか。
きちんと買い手都合になっているのかをチェックする必要があります。 また、セオドア・レビットが言っている顧客とのリレーションが企業の重要な資産であり、
顧客情報管理のデータベースを構築・運用することが
今後の明暗を分けることも忘れてはいけません。
０から１を作ることも大切ですが、１から１０、１００を作る方が企業の成長には大切ですからね。
マーケティングのことでお悩みの際は、アスティまでご相談ください。